A palavra GRÁTIS possui um poder hipnotizante e pode ser a ameaça de um orçamento que está na UTI, se não conseguirmos controlar nosso irracional durante o momento de sedução da oferta.

É uma palavra tentadora porque nos leva a acreditar na certeza de uma vantagem financeira.

Nosso cérebro, desde cedo, criou conexões correlacionadas à vantagem e faz com que nosso racional baixe as defesas frente à oferta. Mas é certo: não existe almoço grátis, não é mesmo?!

Tão perigoso quanto realizar compras em várias parcelas sem juros, porque podemos perder o controle da soma dessas inofensivas "parcelinhas", são as ofertas que parecem ser muito vantajosas, mesmo que não estejamos no momento ideal de compra daquele produto ou serviço.

A bem da verdade, não fomos treinados para reagir e raciocinar frente a esse tipo de promessa. Somos vulneráveis, e os estrategistas do marketing já sabem disso. Nosso cérebro irracional quer a dopamina e, se for de graça, ainda melhor.

No livro Previsivelmente Irracional, Dan Ariely demonstra a influência do GRÁTIS em nosso comportamento. Ele apresenta as seguintes ofertas: um vale-brinde de R$ 10,00 da Amazon grátis ou um vale-brinde de R$ 20 por R$ 7,00. Qual a sua escolha?

Num primeiro momento, a primeira oferta é mais atraente, mas se você parar, respirar fundo e avaliar, verá que a segunda é mais vantajosa. Por mais que você tenha que colocar a mão no bolso para pagar R$ 7,00, no final terá recebido R$ 13,00 em vale-brinde.

Confesso que tenho dificuldade também de tirar o foco da palavra GRÁTIS e traçar uma premissa lógica para rechaçar a oferta.

Uma das técnicas que tenho utilizado para treinar o meu cérebro já viciado, por anos de exposição às 'mega, super, power' ofertas, é evitar ambientes de sedução que me deixam vulnerável. Ou, assim que me percebo confusa diante de uma oferta tentadora, saio da loja para voltar à minha realidade e perguntar: eu quero? Eu posso? Eu devo?

Não é fácil, nem sempre eu ganho a guerra. Os “caras” do marketing são muito bons. Mas estou em treinamento constante. Acredito que o segredo para começar a se preparar para esse desafio é reconhecer nossa limitação e buscar recursos práticos e que façam sentido para cada um.

Não existe uma receita de bolo; somos seres complexos e subjetivos. Tomamos mais de 35 mil decisões todo o dia, tirar 10 em tudo é um desafio sobre-humano. E está tudo certo não sermos CDF. Então, se você também se vê transportado para um mundo paralelo diante de uma oferta tentadora, precisa de treinamento.

Sun Tzu, um general chinês que viveu há mais de 2.500 anos, aconselha em seu livro A Arte da Guerra: "Aquele que conhece o inimigo e a si mesmo lutará cem batalhas sem perder; para aquele que não conhece o inimigo, mas conhece a si mesmo, as chances para a vitória ou derrota serão iguais; aquele que não conhece nem o inimigo e nem a si próprio será derrotado em todas as batalhas".

Mas calma, não precisa ser uma batalha sangrenta aprender a derrotar o inimigo. Escolha as suas armas. Interprete se a oferta verdadeiramente vai trazer boas experiências para você e sua família ou será apenas mais um bem de consumo a se transformar num troféu de batalhas perdidas.

No fim, cada batalha é um aprendizado, uma evolução. O importante é reajustar a estratégia quando percebemos que o inimigo teve êxito e perdemos parte do território do nosso orçamento.

Co-autor: Gustavo Cerbasi